如何快速有效的挖掘寫字樓客戶

【背景】：
　　1、 職位：房產銷售；產品：中高檔寫字樓；坐標：上海；
　　2、 入職一個月，實習期考核還有一個月，目前急需解決尋找客戶資源的問題。
　　【問題】：
　　1、 新人如何尋找客戶資源？
　　2、 Call客不知如何與客戶溝通？
　　3、 如何增加客戶信任度，如何維護客戶資源？
　　4、 懷疑自身能力如何破？
　　【回復】：
　　1、 不建議銷售小白直接進軍房地產。因為地產銷售兩極分化嚴重，客戶群基數有限，競爭力非常強，且工作強度大，工作壓力大。

2、 解決所提問題的本質在于讓自己快速成為銷售高手。
　　根據所提問題，分成三個板塊來說明如下：
　　第一，隨時向同行高手學習。
　　A. 了解上海寫字樓的這幾年的價格，租金，走勢，用數據說話。
　　B. 搜集100個關于賣寫字樓的故事，看看頂級高手是如何賣樓的。
　　第二， 如何跟同行高手學習話術？
　　A. 首先，市調100個中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受“逼單”過程，回家回放錄音，提煉話術，做歸類，第二天帶著新問題繼續做市調，隨時向同行高手學習，包速成。
　　B. 晚上，線上搜集地產銷售話術和開發新渠道的辦法，換100個關鍵詞，此外，還要收集地產銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。
　　C. 做冠軍級“踩盤”市調。優點有二：
　　1. 了解本地暢銷樓盤的品質，包括樓盤定位、價格、地段、大小、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結，為選擇加盟公司打基礎。
　　2. 增加談資。我們在跟客戶溝通時，對本地樓盤了若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點江山，一番侃侃而談，對增加客戶信任度，塑造地產專家形象有莫大好處，這些算是利益驅動方面的話術，肯定有很多加分。
　　第三，寫字樓的主要客戶群體有哪些？如何說服客戶購買寫字樓？
　　1. 客戶群有哪些？
　　【寫字樓產品分析】
　　A. 全民創業的時代背景，上海寫字樓需求大于供應；
　　B. 寫字樓比住宅回報率高，比投資商鋪穩定性高。從長遠來看是最有投資價值的潛力股，寫字樓的抗風險能力是很強的。
　　C. 購買寫字樓的置業者，都是擁有企業的老板，購買寫字樓既能自用，又能享受資產升值后的好處。
　　【客戶群定位】
　　基于產品分析，寫字樓的客戶群一般都是老板級人物，購買寫字樓的客戶無非就是兩種，一種是投資客，一種是自用辦公。因此應站在老板的角度來思考，客戶購買寫字樓考慮的方向及影響因素。
　　2. 如何說服客戶購買寫字樓？
　　A. 對于一般商品而言，銷售能力占到開單比例的50%或以上，而對于地產，銷售能力只占開單比例的20%。決定購房人購買意愿的核心在于產品，所以應以激發項目優勢、介紹和引導為主。
　　B. 吸引客戶的核心前提在于選擇優質的樓盤做銷售，產品沒挑好，一切都白忙。
　　3. 如何增加客戶信任度？
　　A. 搞定客情關系=人情做透=一切成交都是因為愛=成交+轉介紹。
　　B. 客戶對自己不信任，本質是還沒有跟客戶成為朋友，要真正把客戶當成家人去關愛，用心從點滴做起。

1 差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細分的基礎上，找到市場的機會點，進行項目定位，凸顯項目的特色，滿足目標客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領市場。市場是一個巨大的網，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機會。影響寫字樓開發成功的因素很多，如區域經濟、客戶群、商業圈半徑、新舊寫字樓格局、商務繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區域環境，競爭對手實力與策略等。

1、地段選擇

所在地段位置是否有發展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎配套。

2、具有前瞻性

市政規劃、道路的規劃、道路的擴建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經濟發展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎設施完善的地方，總能成熱點，此類熱點地區能形成商務氛圍，帶動一定客戶群。

3、尋求市場空白點

寫字樓開發也要針對該項目所在地的政治、經濟、文化、消費水平及結構，類似商用物業的競爭狀況等商業環境作出詳細的分析和論證。尋求市場細分后的空白點、切入點。

2 “品牌”賣點致勝

據調查，有83％的投資者非常關心所投資的物業今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經驗的人士，他們更關心大樓的電梯等待時間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級商務洽談區等，而這些正是導致一幢大樓的租售率高低的直接因素。

隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，而更多地關注起寫字樓內部“品質”。今后的房地產發展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現在大樓的真正“品質”上。

一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價格如何優惠的同時已大做內部配套設施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調，某某品牌電梯，告訴消費者如何做到電能節省，電梯內手機信號無盲區等等，很多投資者也正是認可這一系列“品質”介紹后決然下單的。

3 先入為主

正如某寫字樓項目廣告語所述：“勝算在先、搶占先機”，對客戶而言既是如此，對開發商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機，就能先得到市場，有效避開競爭對手。

4 先租后賣

所謂先租后賣，即開發商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權利及義務一并轉讓給買方客戶。

1)對開發商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導整幢寫字樓個性化、專業化發展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2)對租戶來說。由于租賃事宜仍由開發公司代為辦理。既保證了租期的延續性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3)對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。

5 創新營銷

由于近年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發較少，因此，寫字樓營銷的探討和嘗試，遠不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣基礎上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣，結合寫字樓的特點進行營銷推廣。通過創新營銷方式激發市場需求，最終擴大市場容量。

新經濟條件下人們對“差異化、個性化、網絡化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產在“商品力、銷售力及形象力”上，進入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產品創新、市場創新和制度創新”的時代。

與此同時，房地產營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公眾只會有選擇地關注和接受那些最具影響力、最具創新性及最具“熱點”效應的信息；這是實施房地產品牌戰略時必須考慮的現實。

6 形象營銷

寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發的全過程，依賴開發商的綜合實力，強調各個環節體現地產的主題理念。健康的企業形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項目的宣傳成本。

7 客戶關系營銷

隨著科技的進步，寫字樓質量普遍有了提高，從追求質量轉向追求品牌，由品牌轉向服務。因此，實行客戶服務管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關系，影響一定潛在客戶。

1、有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。

2、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費用50％—80％。發展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發揮自己專長的客戶作為重點服務對象。

3、創新客戶營銷

培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創新方法感動客戶是發展商的責任，采用客戶關系管理手段是客戶營銷的重要技術措施。

4、目標性實施CRM

客戶關系管理能夠很好地促進企業和客戶之間的交流，協調客戶服務資源，給客戶提供及時的服務。實施CRM，直接服務于客戶，通過良好的客戶關系，達到非廣告意識影響潛在客戶。

8 寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區別個性和功能特點的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大、最持久的利器。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領一個有力位置。品牌形象與品牌實力一起構成品牌的基石。

寫字樓品牌營銷操作要點

1、寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設經驗。

2、房地產企業品牌建設的范疇：人才經營策劃、企業文化與核心價值觀過程策劃、企業發展過程策劃、產品經營過程策劃、市場環境變化過程。

3、品牌建設不僅體現在統一的VI方面，更重要具有統一理念和行為，發展商、項目經理部、物業公司是共同的品牌塑造者。

9 網絡營銷

隨著信息時代的到來和電子商務的發展，利用Internet網絡資源，進行網絡營銷。不少開發商都在互聯網上注冊網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。隨著電子商務進一步發展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。

網絡營銷優勢亮點提練，

1)通過互聯網雙向交流，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業形象和產品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。

2)網絡營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。

3)互聯網架設了發展商與客戶的直接聯系渠道，通過網絡為客戶提供服務，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4)通過網絡能夠為客戶提供良好售后服務，為客戶提供咨詢服務增加客戶滿意度。

10 公關營銷

寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。而更應當主動出擊，尋求積極的公關策略。當前業界流行的整合營銷理論，實際上就是關系營銷思想的體現。產品、定價、通路等營銷變數都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關。

操作1、組建公關團隊

由于辦公樓的購買對于大多數企業而言是一件事關企業發展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產品需要全方位的深入了解?？蛻艚M要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關部門人員參加或支持，甚至公司領導出面。對一個較大的樓盤而言，應該有若干個客戶組，每個客戶組中必須由一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務數，并相互競爭。針對寫字樓客戶的團隊公關，也是企業實力、規范化服務的體現，會增強客戶對發展商的信賴感，提高談判的成功率。

操作2、側重公關目標

寫字樓的目標市場主要為企業客戶，注重目標的尋找和選擇，這樣既可節省盲目的廣告投入，又可提升目標的有效性。

操作3、制定公關策略

在目標公關同時也同樣要考慮企業的群關關系，這樣就可加強有效目標的搜尋、調研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎上，制定相應公關策略和計劃。

操作4、構造雙向溝通渠道

重視消費者導向，強調通過開發商與客戶雙向溝通，建立穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。

操作5、注重客戶需求

從客戶角度安排經營策略，充分研究客戶需求，努力加強與客戶的溝通，實行關系營造。

11 競爭策略營銷

在當前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準確應對，培育自身競爭優勢很重要。開發商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質，加強培養企業競爭力。要在各區域市場上取得競爭優勢必須建構完善的企業管理機構，創造持久的發展動力和動力支持系統。以獨特優越品牌、質量、技術、營銷網絡等戰勝競爭對手得到市場。

12 合作策略營銷

開發商在市場運作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作。開發商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發商之間通常采用松散性結盟方式，使合作各方共同打造區域品牌，以達到共贏的效果。

13 誠信營銷

開發商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點，實事求是，從長遠利益出發，以誠信獲得客戶續約和新客戶。

14 特色營銷

開發商必須注意寫字樓特色經營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經營理念，不僅在分隔、外型、色彩、內部結構等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風格，努力成為市場亮點。

借鑒操作：新光商務港——以“柔”取勝

北京南路的新光商務港，其地理位置并不是寫字樓集中區域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價錢、規劃和知名度上都有優勢。因此該寫字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設計，增設了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫字樓內處處可見綠化，宛如舒適的居家環境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談整棟買下，主要是因為這些新特點能滿足其特殊的辦公要求。

15 泛銷售模式

作為一種一對一全程營銷服務，它表明了在銷售過程中，更注重一種溝通、引導、交流、傳播、人力推廣的過程。

構思要點：

1)從簡單開始，源自簡單

2)品牌是進行泛銷售的基礎

3)泛銷售是對品牌強有力傳播

4)實現多贏

16 整合宣傳模式

深圳國際文化大廈以“為自己創業”、“My office”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對象。

操作要點：

1、通過市場調查，批準客戶、把握需求，提出符合當時背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環境，為自己置業；另外當時創業、下海風頭正勁)；

2、通過進行投資分析(包括與周邊樓宇的售價對比、投資回報對比、租房與自置物業對比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關系，來使客戶相信自購物業比租住物業劃算，進而激發其購買欲望；

3、首創整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂典禮等相結合)，以此來營造聲勢、聚集人氣，最終落實在售賣現場實際成交，成功實現華強北商圈中小企業的形象提升。

17 以售為主模式

隨著商業服務用房功能劃分的細化、布局合理、配套齊全，服務質量和水平的更高要求。在新增供給中，出現了很多投資參建及變相投資參建項目。產生很多對寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒有很強的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種形式。由于寫字樓的大量供給以及開發商自身實力等因素，寫字樓在推向市場時會采取以售為主的銷售策略。

1)對于開發商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風險；

2)對于購買者而言，則可以較低成本獲得不動產。

18 設展場吸引客戶

廣百廣場寫字樓，所處的地理位置商務辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級寫字樓也大多以價廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬余家，但現時并沒有以他們為爭取對象的寫字樓。為了克服地理弱勢，該寫字樓除了在硬件和服務上向甲級看齊外，定位為專門針對廣東省服裝品牌商家的專業寫字樓。雖然其租價約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級寫字樓比肩，但從交付使用以來該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。

為客戶度身定做的功能設計

為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場寫字樓引入了模特兒培訓學校及十多個知名設計師的個人工作室，并在寫字樓內附設大型多功能展示中心和特賣場。

行業最新信息的展示平臺

服裝商家在這里辦公，可以隨時找到作為服裝展示的場地和人才，也可以隨時在設計師走廊看到業界最新的設計趨向。方便之余也加強了業界的信息交流。

19 引入政府商業辦事機構方便客戶

經典操作：富力商貿大廈

富力商貿大廈吸引的是老城區的中小型公司，因此租金和間隔方面要適應他們的特點。而城啟中心則主要吸引來自珠三角、準備在廣州拓展市場的企業，因此引入了政府的工商稅務辦事機構，方便商家辦理手續和了解相關政策。